2007年，海能達(dá)推出了國(guó)內(nèi)首款模擬防爆對(duì)講機(jī)，開創(chuàng)了國(guó)產(chǎn)防爆通信設(shè)備的先河。歷經(jīng)18年發(fā)展，海能達(dá)防爆對(duì)講機(jī)全球累計(jì)銷量已突破百萬(wàn)臺(tái)，廣泛服務(wù)于全球成千上萬(wàn)家石化企業(yè)，成為該領(lǐng)域的重要力量。
然而，這條崛起之路并非坦途。 在近日接受C114記者專訪時(shí)，海能達(dá)能源行業(yè)銷售部總監(jiān)馬亞軍回顧了這段艱辛歷程，特別從“第一款防爆對(duì)講機(jī)產(chǎn)品的失敗”講起。他詳細(xì)闡釋了海能達(dá)是如何在一個(gè)高度專業(yè)化、長(zhǎng)期被國(guó)際巨頭壟斷的防爆通信市場(chǎng)中，面對(duì)重重質(zhì)疑，憑借持續(xù)創(chuàng)新與深耕，一步步贏得市場(chǎng)認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)突破的。
“第一關(guān)”：被市場(chǎng)“潑了冷水”
Q1：18年前海能達(dá)開始做防爆對(duì)講機(jī)時(shí)，最大的挑戰(zhàn)是什么？
馬亞軍：
說(shuō)實(shí)話，剛開始我們對(duì)市場(chǎng)是樂(lè)觀的。2007年，海能達(dá)推出了國(guó)內(nèi)第一款模擬防爆對(duì)講機(jī)，我們以為自己填補(bǔ)了國(guó)產(chǎn)品牌的空白，一定會(huì)大賣。但沒(méi)想到，現(xiàn)實(shí)給我們潑了一盆冷水。產(chǎn)品銷量遠(yuǎn)不及預(yù)期，客戶反饋平平，甚至還因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題發(fā)生了召回。
石油化工行業(yè)對(duì)“安全”的要求是頂格的，價(jià)格不是第一要素，真正重要的是產(chǎn)品是否真的能在一線穩(wěn)定工作、通過(guò)實(shí)際考驗(yàn)。而當(dāng)時(shí)的我們，還不夠了解用戶，也不夠懂行業(yè)。
是放棄，還是堅(jiān)持？
Q2：面對(duì)市場(chǎng)質(zhì)疑，你們有沒(méi)有想過(guò)“干脆別做了”？
馬亞軍：
當(dāng)時(shí)的確有過(guò)內(nèi)部爭(zhēng)論。有人建議我們回歸公共安全業(yè)務(wù)，做我們熟悉的領(lǐng)域。但最終，公司管理層堅(jiān)定地選擇了繼續(xù)走下去，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)一定有未來(lái)。他們給予我們非常大的支持，而我們也下定決心：“要搞，就得真聽用戶的。”
于是，我們回歸客戶，深入現(xiàn)場(chǎng)。銷售和研發(fā)的同事跟客戶一起上下班，蹲在現(xiàn)場(chǎng)看產(chǎn)品怎么被使用，住在簡(jiǎn)陋的宿舍甚至帳篷里，記錄用戶每一個(gè)操作習(xí)慣和抱怨的細(xì)節(jié)。這是我們第一次真正“聽見”了客戶的聲音。
把問(wèn)題當(dāng)禮物，把細(xì)節(jié)做到極致
Q3：您剛才提到“聽客戶聲音”，有沒(méi)有印象特別深的例子？
馬亞軍：
有一次，研發(fā)在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多客戶會(huì)用塑料袋包住對(duì)講機(jī)巡檢。我們很疑惑，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到IP67甚至IP68級(jí)防水了�？蛻粽f(shuō)：“不是不能進(jìn)水，是水進(jìn)了喇叭，聲音小得聽不清，還要甩一甩才行。”
這個(gè)“小問(wèn)題”讓我們意識(shí)到，防水等級(jí)≠用戶體驗(yàn)好。于是我們回去后立刻實(shí)驗(yàn)，最終推出了“智能導(dǎo)水”的創(chuàng)新設(shè)計(jì)：雨水順著導(dǎo)水槽排出，聲音就不會(huì)被堵住了。這個(gè)設(shè)計(jì)現(xiàn)在已經(jīng)成為我們防爆產(chǎn)品線的標(biāo)配。
不只是產(chǎn)品，更是行業(yè)參與者
Q4：從一款產(chǎn)品到今天的百萬(wàn)銷量，你們還做了哪些努力？
馬亞軍：
我們始終堅(jiān)持兩個(gè)原則：極致的產(chǎn)品主義 和 長(zhǎng)期的行業(yè)主義。
這18年來(lái)，除了產(chǎn)品，我們還積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，比如《石油化工行業(yè)電信設(shè)計(jì)規(guī)范》《智慧園區(qū)應(yīng)急通信規(guī)范》等；與央企國(guó)企合作建立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室；每年組織多部門調(diào)研，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品。從最初的模擬機(jī)，到氫氣防爆機(jī)、“ia”級(jí)TETRA防爆機(jī)，再到寬帶融合終端，我們始終在做別人沒(méi)做的，甚至被認(rèn)為“用處不大”的技術(shù)，只為把這條路走得更深、更遠(yuǎn)。
為什么世界選擇了海能達(dá)？
Q5：在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你覺(jué)得是什么讓海能達(dá)被看見？
馬亞軍：
總書記曾說(shuō)，“能源這碗飯要牢牢端在自己手里�！逼鋵�(shí)，專網(wǎng)通信也是如此。我們決定堅(jiān)定不移地扛起民族品牌的大旗，讓世界感受到“中國(guó)通信”的力量。在這個(gè)過(guò)程中，我們非常感謝客戶和合作伙伴一直以來(lái)的信任與支持，也感謝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷鞭策我們成長(zhǎng)。
從第一臺(tái)銷量“撲街”的防爆對(duì)講機(jī)，到如今服務(wù)全球百萬(wàn)用戶的產(chǎn)品，海能達(dá)花了18年，只做了一件事——認(rèn)真聽用戶的聲音，把一臺(tái)對(duì)講機(jī)的每個(gè)細(xì)節(jié)都做到“好用、靠譜、安心”。
